Cinco lecciones para un negocio financieramente exitoso

por Lizzie Rosso, CPA

Expresidenta del Banco de Desarrollo Económico (BDE)

para Puerto Rico y directora ejecutiva del Concilio de Negocios Latinoamericano CEAL, Capítulo de Puerto Rico

Cuando dirigí el Banco de Desarrollo Económico para Puerto Rico un gran porciento de las solicitudes que atendíamos provenía de personas que querían establecer un restaurante, cafetería o un negocio de comida. A la misma vez nuestros almacenes estaban llenos de equipos de restaurantes y en nuestras reuniones, donde discutíamos los casos morosos, muchos de esos casos eran de este tipo de negocio.

Con esto les quiero decir que para ser exitoso en el negocio de comida es importante entender tus costos y monitorear continuamente tus finanzas. Existen muchas razones por las que los negocios de comida fracasan. Sin embargo, desde la perspectiva de una banquera y contable, comparto las que he podido observar y aprender a través de los años.

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PRIMERA LECCIÓN

Muchas personas que no tienen el capital necesario para abrir un restaurante o que no consiguen el financiamiento buscan un socio con capital para poder abrir los mismos. Estos inversionistas conocen la industria, pero no los ingresos que verdaderamente deja un restaurante.

Barco grande ande o no ande

Recuerdo cuando un alcalde me invitó a que visitara un nuevo restaurante en su municipio para que viera el tremendo negocio que había montado uno de sus constituyentes. Cuando entré a la cocina pude observar los mejores equipos y hasta un walk in cooler, el sueño de muchos dueños de restaurantes.

Cuando vi todos los equipos que tenían, sumé en mi mente el costo de estos y pensé cuánto le tomaría recuperar su inversión. Procedí a preguntar al dueño, “¿cuánto tienes que vender diariamente para cubrir tus costos?” Para mi sorpresa este no me pudo contestar.

Este dueño no había hecho un plan de negocios ya que el dinero se lo había prestado su familia. Los bancos piden un plan de negocios cuando se solicita un préstamo para saber, entre otras cosas, si el negocio será viable. No tener unas proyecciones de ventas y no conocer los costos de operación de tu negocio son dos de las razones principales por las que fallan los negocios. Este negocio en menos de seis meses ya había cerrado. Tenía una cocina espectacular pero no tenía suficientes clientes para pagar por la misma.

Hace unos años mi hermano me invitó a visitarlo a Austin, Texas, para que conociera su ciudad. Me llevo a cenar a un nuevo restaurante del chef Paul Qui, quien, en el 2012, había ganado el premio de la Fundación James Beard al mejor chef del suroeste. Me sorprendió mucho que el restaurante estaba localizado en un área no tan buena de la ciudad y que el mismo era muy sencillo y no tenía nada de lujo.

Mi hermano me contó que el local era nuevo pues anteriormente operaba en un food truck. En lugar de montar un restaurante de lujo, decidió comenzar poco a poco con un restaurante con una renta razonable que el pudiera costear. Al igual que Qui, muchos chefs en Austin comienzan en food trucks y poco a poco van creciendo y transformándose de acuerdo con cómo aumentan sus ingresos. A través de los años he visto muchos comerciantes solicitar préstamos cuantiosos para abrir restaurantes lujosos con rentas bien altas para luego fracasar a pesar de que tienen el restaurante siempre lleno.

Por eso, la primera lección es: Comenzar pequeño e ir creciendo según los ingresos lo permitan.

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SEGUNDA LECCIÓN

Asegúrate de que tu socio inversor conoce los riesgos de este tipo de negocio y está de acuerdo en recuperar lo invertido a largo plazo.

Inversión a ciegas

La realidad es que la mayoría de los restaurantes son negocios pequeños y al final de año dejan ingresos moderados. Mientras más lujoso sea el restaurante, más costos implica hay y probablemente menor sea la ganancia. Por ejemplo, un restaurante lujoso utiliza manteles, necesita meseros adiestrados para proveer un mejor servicio y un inventario mayor de bebidas y vinos para complacer todos los gustos.

Una tercera parte de los ingresos de un restaurante se van en los costos de los productos para preparar el menú a comida y otra tercera parte se va en los salarios de los empleados. Cuando venimos a ver lo que resta, luego de pagar renta, seguros, agua, luz, teléfono y otros gastos, es muy poco para repartir.

Un restaurante que vende $500,000 anuales y esta bien administrado debe dejar entre $80,000 y $100,000 al año. El socio inversionista va a querer recuperar su dinero pues para eso esta ahí. Sin embargo, generalmente este es el último que cobra y en muchas ocasiones nunca cobra. Si este invirtió $500,000 posiblemente tardará más de 10 años en recuperar su inversión.

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TERCERA LECCIÓN

Confecciona tu menú con calculadora en mano para que al final del día logres satisfacer a los clientes mientras aseguraras cubrir los costos de operación.

Sale más caro el caldo que las albóndigas

La regla de oro en el negocio de restaurantes es que el costo de los alimentos debe ser el 30%. Ahora, no todos los platos tienen el mismo costo. Un plato complicado con ingredientes costosos, que toma muchas horas en preparar, va a dejar mucho menos dinero que un plato sencillo con ingredientes económicos. Al planificar los menús y establecer los precios es importante tener esto en consideración.

Esto no quiere decir que no ofrezcamos platos costosos, pues al fin y a la postre estamos para complacer a nuestros clientes, pero debemos tener un balance para que el resultado sea un margen adecuado de ganancia. Las carnes y los mariscos dejan un margen de ganancia mucho menor que un plato de pastas, arroces y ensaladas. Si a ese mismo plato de carne le añado complementos exóticos y costosos el margen de ganancia será mucho menor todavía.

Les puedo dar un ejemplo de un restaurante cuyo plato más popular y que representaba el 50% de sus ventas dejaba un margen de ganancia bien pequeño. El chef se estaba rompiendo la cabeza pues mientras más vendía menos ganaba. Una vez entendió lo que pasaba busco opciones para aumentar las ventas de platos con mayores márgenes de ganancia y subió el precio a su plato más popular.

La ganancia está en la compra

Cuando escuchamos hablar a la gente de cuánto venden, yo siempre me pregunto cuánto gana. Eso es, porque no siempre el que más vende es el que más hace dinero.

Muchos dueños de restaurantes salen diariamente a realizar sus compras pues prefieren ingredientes frescos o porque no cuentan con el flujo de efectivo para hacer compras grandes. Esta práctica puede resultar poco costo efectiva pues terminas pagando un precio mayor por los productos.

Cuando planificamos nuestras compras podemos ir directamente al distribuidor y obtener descuentos por volumen. También podemos planificar nuestros menús basados en los productos que están en especial en esa semana. Algunas cadenas de supermercados y farmacias locales se han unido para comprar juntos y obtener mejores precios. Esto les permite competir con grandes cadenas que ofrecen productos mas baratos pues compran en grandes cantidades. De igual manera los dueños de restaurantes podrían unirse para comprar mayores cantidades y obtener mayores descuentos.

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CUARTA LECCIÓN

Contempla una reserva de capital para 12 a 18 meses de manera que estés cubierto en lo que despega el negocio o en caso de una emergencia.

El dinero no es todo, pero cómo ayuda

No importa el negocio que vayamos a abrir es importante siempre tener una reserva para cubrir los gastos de 12 a 18 meses. Repasando los planes de negocios de muchos comerciantes que fracasaron en su primer año pude notar que la mayoría comenzaron con un pie atrás.

Su plan de negocio proyectaba que comenzarían a ganar dinero en un plazo corto de tiempo, pero si la apertura del negocio se retrasaba, contrataban el personal antes de tiempo o comenzaban a pagar la renta mucho antes, el dinero con que contaban para comenzar se les agotaba muy pronto y ya no contaban con el flujo de efectivo necesario para operar.

Esto podemos observarlo frecuentemente en restaurantes que luego de tres meses de abiertos ya no tienen un inventario adecuado de licores o no tienen algunos de los platos del menú. No importa el negocio que vayamos a abrir es importante tener una reserva para cubrir los gastos de 12 a 18 meses. Esto no solo nos sirve para cuando abrimos el negocio si no en situaciones inesperadas como un huracán.

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QUINTA LECCIÓN

Establezca una cuenta separa para depositar el dinero que corresponde al IVU y pague a tiempo sus impuestos para que su ganancia le rinda más.

2 más dos = 4.46 (IVU INCLUIDO)

En los últimos años hemos visto muchos negocios cerrar por que no pagaron el Impuesto sobre Ventas y Usos (IVU). Estoy segura de que muchos de ellos cayeron en esta situación por descuido o por que ya tenían problemas financieros. El IVU no pertenece al dueño del restaurante. El comerciante es un recolector del impuesto que debe pagar directamente al gobierno y nunca mezclarlo con los ingresos propios del negocio. Lo paga el consumidor para que vaya directamente al gobierno. Si tenemos este dinero en la cuenta es bien tentador utilizarlo y más cuando las cosas están apretadas, tenemos que pagar nómina, renta o hacer las compras y necesitamos el efectivo.

Por eso, es mejor transferir el dinero del IVU a una cuenta separada para cuando nos toca hacer los pagos cada mes. Pagar tarde también tiene un costo bien alto pues acabamos pagando intereses y penalidades. Los bancos tienen sistemas que permiten hacer transferencias entre cuentas. Es mejor pagar un poco más por los servicios bancarios para estos efectos, que utilizar el dinero que no nos corresponde y luego deberlo con todos los riesgos y malos ratos que eso conlleva.

En resumen, para tener éxito en los negocios de comida, además de saber de gastronomía, es importante saber de números. Para muchas personas esto puede ser intimidante pero la realidad es que se trata de sumar, restar, multiplicar y dividir. Si no te sientes cómodo busca asesoría en lo que aprendes. En fin, esto se trata de saber el dinero que entra y que sale del negocio y asegurarte que luego de que le pagas a todo el mundo sobre lo suficiente para que puedas vivir y ahorrar para el futuro.